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Não importa se você é o melhor corretor de todos, perder um cliente é algo que sempre acaba acontecendo uma hora ou outra, e isso não é determinante para medir se você é um bom profissional ou não, isso apenas acontece, porque o processo de vendas, independente do segmento, envolve diversos fatores, os quais vão muito além do que o corretor pode controlar.
No entanto, existem maneiras de minimizar as chances de perda de um cliente, e para isso o corretor precisa ser o mais dedicado e cuidadoso possível. Se ainda assim, você perdeu um cliente, não se desespere, existem práticas que podem lhe ajudar a reaver sua perda de forma eficiente.
Erros como a falta de contato posterior com o cliente, um pós-venda mal feito ou, até mesmo, a falta de sinceridade em relação ao que está sendo vendido são, geralmente, os principais responsáveis pela perda do cliente, porém, isso não é via de regra, pois, conforme já foi dito, o processo de vendas engloba diversos fatores que, muitas vezes, não estão sob o controle do corretor – como a contraproposta do concorrente.
Enfim, a primeira técnica para recuperar o seu cliente é algo bem simples, mas que, muitas vezes, o corretor não se dá conta: ouça o seu cliente! Converse com ele e descubra porque ele ficou insatisfeito com você e sua proposta, quais são suas reclamações e sugestões, e de que forma isso pode ser resolvido. Após compreender o que deu errado na negociação, será muito mais simples de elaborar a sua estratégia de reversão do problema.
O próximo passo é reconquistar a confiança do cliente, e isso nem sempre será uma tarefa simples. Você precisará conhecê-lo bem e adaptar-se a suas preferências individuais. Lembre-se, cada cliente é único e você precisa atender a cada um da melhor forma possível de acordo com o perfil.
Por fim, ainda pensando na reconquista, tenha argumentos e esforce-se! Prove para o seu cliente que é um bom negócio voltar, ofereça soluções para o problema que existiu no passado, mostre-se interessado nele e estreite o relacionamento entre vocês, demonstrando que você realmente se importa. Certifique-se que o seu atendimento com esse cliente será perfeito, pois se já houve problemas nos atendimentos anteriores, novos problemas provavelmente não serão tolerados, assim, esforce-se para dar o seu melhor e demonstrar que você merece o cliente de volta.
Agora, é só colocar as técnicas em prática, reaver o seu cliente e, como bônus, ganhar novos clientes por meio da propaganda feita pelo cliente recuperado. Só sucesso!
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Fonte: Exame
